Hepimiz çeşitli konularda ikna edici olmak isteriz. İş para kazanmaya gelince bu yeteneklerimizi satış ve pazarlama olarak baskın bir şekilde kullanmaya çalışırız. Tam da burada gücünüze güç katacak satış ve pazarlama teknikleri devreye giriyor. İşte hayatınızı kolaylaştıracak o sihirli teknikler;
Karşısında değil yanında olun
Eğer samimi bir satış yaparak güven vermek istiyorsanız müşterinizin karşısında değil yanında olun. Ürünü ve kazandırdıklarını anlatırken karşıdan konuşmak bir rakip, bizden olmayan duygusu verir. Ancak anlatımı yanında yaparsanız her zaman çok daha samimi ve güven verici olur.
Egolarına oynayın
Satış yapmadan önce müşterinizi iyi tanımanız çok önemlidir. Genelde ağzından çıkan ilk cümleler en çok ilgilendiği konular hakkında olur. Bir satışı bitirmenin en iyi yolu satın alacağı şeyin, müşterinizin egolarını okşayabilecek nitelikte olduğunu ona hissettimenizdir. Örneğin, bir öğrenci yurtdışında eğitim almak istiyor ve nereye gitmek istediği konusunda kararsızsa, ona neler yapmak istediğini sorun ve hangi konuda kendini övmek isteyeceğini saptayın. Eğlenceli bir şehir istediğini söylediği an yakalayın! Bingo! Satışı bitirme süreciniz, öğrencinin gideceği şehirdeki eğlenceye dair sahip olacağı imkânlar ve öğrencinin orada inanılmaz derecede eğlenebileceğini, bu potansiyelin onda olduğunu hissettirin.
Asıl amacını bulun
Arzu ve ihtiyaçları saptamak satıştan önce gelir. Müşteri ise ne istediğini bilmek zorunda değildir. Siz konuyla ilgili yetkinliğinizi kullanarak ona doğru seçimi yapma konusunda yardımcı olmalısınız. Bunun için “zincirleme tekniğini” kullanın, almak istediği şeyi neden almak istediğini, bununla ilgili ne düşündüğünü sorarak başlayabilirsiniz. Böylece oraya ne için geldiğini bulabilir, asıl amacını ortaya çıkarabilirsiniz.
Adayın ağır basan isteklerini tekrarla
Bir satışı başarılı kılmanın yolu, tanıtılan ürünün satın alınma sebebini karşıladığını müşteriye inandırmaktır. Mesela bir çiftçi mağazanıza geldi ve sulama sistemi kurmak istediğini söyledi. Bunu almak istemesindeki asıl amaç ise otomatik bir sistem sayesinde işlerinin hafifleyeceğini düşünmesiydi. İşte bunu yakalıyoruz çünkü müşterinin mağazanıza geliş amacı “işlerini kolaylaştıran” bir cihaz satın almaktır. Eğer o çiftçiyi elinde sulama cihazı ile oradan göndermek istiyorsanız konuşma esnasında sık sık “cihazı satın alması halinde işlerinin ne kadar kolaylaşacağını” anlatmayı ihmal etmeyin. Böylece çiftçi, sorununa çözüm bulmuş olmanın rahatlığıyla cihazı sizden satın alarak evine dönecektir.
İhtiyaç ve arzuları dile getirmeden satmaya kalkmayın
İyi bir satışçı olmak çok satış yapmak değildir. Müşterinizin satın aldığı üründen memnuniyet duyması hem satış etiği hem de satışın devamlılığı için oldukça önemlidir. Müşterinizin isteklerini anlamadan ona ürün satmayın. Önce ne istediğini belirleyin ve bu konuda isteğini karşılayabilecek en iyi ürünleri sergileyin. Önemli olan fayda sağlamak ve iyi itibar bırakmaktır.
Ürünün kendisini değil, kazandırdığını verin
Örneğin, bir haftalık kamp programı düzenliyorsunuz ve burada çeşitli eğitimler veriliyor. Katılımcıya satmanız gereken şey kamptaki kişisel gelişim eğitimleri ya da pazarlama eğitimleri değil de o eğitimleri aldıktan sonra kendisini ne kadar üst seviyelere taşıyabileceği, hayatının çok daha iyiye gideceğini ya da alacağı pazarlama eğitiminin ona işlerinde çok daha fazla para kazandıracağını satın. Tavuğu değil tavuğun yumurtalarının onun kahvaltısına sağlayacağı katkıyı satın.
Bakış açısı değiştirme
Eğer karşınızdakini bir konuda ikna edemiyorsanız bakış açısını değiştirin. Böylece savunmasız kalır ve kontrol elinize geçer.
Tost Tekniği
Olumlu/olumsuz/Olumlu
Eğer satışınızda herhangi bir olumsuz durum varsa bunu kapatmanın en iyi yoludur. Bu teknikte cümleye her zaman olumlu başlanır ve sonra “ ……tabi bu şekilde dezavantajları var ama…” diyerek ama bağlacından sonra tekrar olumlu cümleler ile toparlanır. Böylece satışın açığını kapatmış oluruz.
Hikâyeler anlatın
Satışını yapacağınız ürün ile ilgili somut hikâyeler her zaman elinizi güçlendirir. En etkili ikna yöntemlerinden biridir. Çünkü müşteri satın alacağı ürünün daha önce güzel sonuçlar verdiğini öğrenir. Tost tekniği ile birleştirilirse tam bir öldürücü vuruştur.
Fiyatı en son konuşun
İlkeleriniz önde gelsin ve prestijli müşterilerinizle çalışın. Fiyat için gelen asla kalıcı değildir. Bu yüzden bu kişiler üzerine yatırım yapmayın. Ürün fiyatını ise satışı bağlama noktasında konuşun. Müşteri fiyatı ürünü tanımadan öğrenmek isteyebilir ancak bu durumda ürünü satmak için avantajınız düşer. Çünkü kontrol tamamen müşteriye geçer.
Satışı bağlamak
Cevabın “evet” olduğunu anladığınızda evet dedirin. O noktaya kadar ürünü alıp almayacağı ile ilgili bir seçenek sunmayın. Satışı yaptıktan sonra ise mutlaka, ürünü almakla ne kadar iyi bir şey yaptığını anlatın. Yanınızdan şüphe ile ayrılmasına asla izin vermeyin.
Son bir tavsiyede bulunacak olursak
Satış ilkeleri her zaman satış tekniklerinden üstündür. Satış ve pazarlama asla dolandırıcılık amaçlı kullanılmamalı. Önce ilke ve duruşunuz gelmeli.
